기업이 자국 외에 있는 국가에 상품이나 서비스를 판매하는 것을 말합니다. 이는 기업의 시장을 확장하고 다양한 소비자층에게 제품을 제공할 수 있는 기회를 제공합니다. 예를 들어 삼성전자는 전 세계에서 가장 큰 가전제품 수출업체 중 하나입니다. 그들은 다양한 전자 제품을 전 세계로 수출하여 글로벌 시장에서 엄청난 판매량을 기록하고 있습니다.
2. 물류 (Logistics)
2.1 우리의 제품을 고객에게 전달 하기 까지의 모든 과정
제품의 제조에서 소비자에게 도달할 때까지의 과정을 관리하는 것입니다. 이는 제품의 보관, 운송, 배송 등을 포함합니다. Amazon은 물류 관리에서 세계 최고의 기업으로 인정받고 있습니다. 그들은 고객이 주문한 제품을 효과적으로 배송하기 위해 매우 정교한 물류 시스템을 개발하고 운영하고 있습니다.
3. SCM (Supply Chain Management)
3.1 제조 기업의 핵심 경쟁력
제품이 소비자에게 도달할 때까지의 전체 공급망을 관리하는 것을 의미합니다. 이는 원재료 구입, 제품 제조, 물류, 판매 등을 포함합니다. Apple은 공급망 관리에서 뛰어난 성과를 보여주고 있습니다. 그들은 공급망 전체를 통제하고 최적화하여 효율적인 제품 생산과 배송을 가능하게 하고 있습니다.
4. WOS (Weeks of Supply)
4.1 셀인과 셀아웃의 적정 재고 수준을 유지하는 것이 핵심
현재 재고량이 특정 수요를 충족하기 위해 얼마나 충분한지를 나타내는 지표입니다. 이는 재고 관리의 중요한 측면으로, 재고 부족이나 과다 재고의 위험을 줄이는 데 도움이 됩니다. Walmart는 WOS를 통해 재고량을 효과적으로 관리하고 있습니다. 이를 통해 그들은 고객의 수요를 빠르고 정확하게 충족하며, 재고 관리 비용을 최소화하고 있습니다.
5. 셀인 (Sell-in)
5.1 우리 회사(제조사)에서 판매사(Retailer등)으로 제품을 판매한 수량
셀인(Sell-in)은 제조사가 도매상이나 소매상에게 제품을 판매하는 과정을 의미합니다. 이는 제조사의 관점에서 판매된 수량을 기준으로 합니다. 예를 들어, 제조사가 도매상에게 1,000개의 제품을 판매했다면, 셀인 수량은 1,000개가 됩니다. 그러나 셀인은 소비자가 실제로 얼마나 구매했는지는 반영하지 않습니다. 따라서 셀인 데이터만으로는 시장의 실제 수요를 정확하게 파악하기 어렵습니다. 그럼에도 불구하고 셀인 수량은 제품의 생산량과 재고량을 결정하는 데 중요한 역할을 합니다. Nike는 셀인 데이터를 통해 그들의 생산량과 재고 관리 전략을 설정하고 있습니다. 이를 통해 그들은 공급과 수요의 균형을 유지하며, 효과적인 재고 관리를 실현하고 있습니다.
셀아웃(Sell-out)은 소매상이 최종 소비자에게 판매하는 제품의 수를 나타냅니다. 예를 들어, 도매상이 제조사로부터 받은 1,000개의 제품 중 700개를 소비자에게 판매했다면, 셀아웃 수량은 700개가 됩니다. 셀아웃은 소비자의 실제 구매량을 반영하므로, 시장의 실제 수요를 파악하는 데에 매우 중요한 지표입니다.셀아웃은 판매처에서 최종 소비자에게 판매되는 제품의 양을 의미하므로, 기업의 실제 판매 성과를 측정하는 중요한 지표로 사용됩니다. Coca-Cola는 셀아웃 데이터를 분석하여 그들의 판매 전략을 결정하고 있습니다. 이를 통해 그들은 고객의 수요와 소비 패턴을 더 잘 이해하고, 그에 맞는 판매 전략을 설정할 수 있습니다.
7. 셀스루 (Sell-through)
7.1 판매사중 도매상(대형 Retailer)에서 소매상(판매 대리점)으로 제품을 판매
셀스루(Sell-through)는 셀인과 셀아웃의 관계를 나타내는 지표입니다. 셀스루율은 셀아웃을 셀인으로 나눈 값으로, 이를 통해 판매 효율이나 재고 관리 상태를 확인할 수 있습니다. 예를 들어, 셀인이 1,000개, 셀아웃이 700개라면 셀스루율은 70%가 됩니다. 셀스루율이 높을수록 재고 관리 효율이 높다고 볼 수 있습니다. 셀스루는 셀인과 셀아웃 사이의 관계를 나타내는 지표로, 제품이 도매상 또는 소매상의 재고에서 소비자에게 판매되는 속도를 나타냅니다. 이 지표는 재고관리에 중요하며, 제품의 수요 예측과 판매 전략을 개선하는 데 도움이 됩니다.
8. 재고관리 (Inventory Management)
8.1 적정재고(WOS) 관리는 기업의 organic 성장에 필수적
셀인, 셀아웃, 셀스루의 정보를 바탕으로 제조업체와 소매상은 재고 수준을 관리합니다. 잘 관리된 재고는 공급과 수요의 균형을 유지하며, 재고 부족이나 과잉 재고로 인한 비용을 최소화합니다. 재고관리는 제품의 생산, 수요 예측, 주문, 배송 등을 통합적으로 관리하여 효율적인 제품 유통을 지원하는 과정입니다. 재고관리를 통해 제품의 품질 유지, 불필요한 재고 비용 감소, 고객 만족도 향상 등을 달성할 수 있습니다. 예를 들어, 정확한 수요 예측을 통해 불필요한 재고를 줄이고, 생산 계획을 최적화하여 제품의 품질을 유지하며, 효율적인 주문 및 배송 관리를 통해 고객의 만족도를 높일 수 있습니다.
9. 단종관리 – EOP (End of Production)
9.1 강한 기업은 신제품의 출시 뿐 아니라, 기존 모델의 단종도 효율적으로 진행
제품 수명 주기의 마지막 단계는 제품의 생산이 중단되는 EOP 단계입니다. 제품의 판매량이 줄어들거나 새로운 제품이 도입될 때 이 단계에 이르게 되며, 이 시점에서는 남아있는 재고를 효과적으로 처리하고, 다음 제품이나 제품 라인으로의 전환을 계획해야 합니다.
10. 마켓쉐어 – M/S (Market Share)
10.1 해외영업 담당의 핵심 KPI는 담당지역의 M/S 성장
해외영업 담당자에게 ‘마켓 쉐어(Market Share)’는 그들의 성공을 측정하는 중요한 지표입니다. 마켓 쉐어는 회사의 특정 상품이나 서비스가 전체 시장에서 차지하는 판매량이나 판매액의 비율을 나타냅니다. 이는 단순히 우리 제품이 얼마나 팔렸는지를 보는 것을 넘어, 경쟁 상황에서 우리의 위치와 성과를 알 수 있는 중요한 지표입니다. 마켓 쉐어는 해외영업 담당자에게 두 가지 중요한 의미를 가지고 있습니다. 첫째, 현재 시장 지위를 확인하고, 경쟁사 대비 우리 제품의 성과를 측정할 수 있습니다. 이를 통해 자사의 강점과 약점을 파악하고, 개선할 부분을 찾을 수 있습니다. 둘째, 시장 추세와 소비자의 선호도를 파악하는데 도움이 됩니다. 만약 마켓 쉐어가 감소하고 있다면, 이는 소비자의 선호가 바뀌고 있다는 신호일 수 있습니다.
11. 영업/마케팅 직군을 준비하는 분들을 위한 팁
11.1 모든 회사의 꽃은 영업, 누가 돈을 벌어오는가?
해외영업 및 한국총괄 직무는 기업의 성장과 글로벌 확장에 있어 핵심적인 역할을 담당합니다. 이 직무를 수행하는 사람들은 기업의 상품이나 서비스를 전 세계적으로 판매하고, 다양한 국가의 시장에서의 사업 운영을 총괄하는 역할을 합니다. 이는 기업의 수익 증가, 브랜드 인지도 향상, 그리고 새로운 시장 점유를 가능하게 하는 중요한 역할입니다.
미래 전망을 살펴보면, 글로벌 시장이 지속적으로 확장되고 있다는 점에서 해외영업 및 한국총괄 직무는 중요성을 더욱 갖게 될 것입니다. 또한, 디지털화와 온라인 거래의 증가로 인해 물리적인 거리의 장벽이 점차 사라지고 있으며, 이는 해외영업의 기회를 더욱 확대시키고 있습니다.
이 직무를 수행하기 위해선, 국제사업, 국제관계, 경영학 등의 학과 전공이 도움이 될 수 있습니다. 이러한 전공에서는 국제시장의 이해, 마케팅 전략, 금융, 경영 등에 대한 지식을 습득할 수 있습니다.
또한, 다양한 언어 능력과 국제적인 비즈니스 관습에 대한 이해도 중요하므로, TOEIC, TOEFL, IELTS 등의 영어 자격증, 중국어 HSK, 일본어 JLPT 등 다양한 외국어 자격증을 취득하는 것이 유리합니다. 또한, 국제무역사, 국제경영사 등의 자격증도 해외영업 능력을 증명하는데 도움이 될 수 있습니다.